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近兩年，聽(tīng)得最多的一句話(huà)就是用戶(hù)沒(méi)需求，市場(chǎng)不行了。固然，各行各業(yè)供給普遍過(guò)剩普遍存在，市場(chǎng)增速放緩、營(yíng)銷(xiāo)不好做也是不爭(zhēng)的事實(shí)，但是，用戶(hù)需求還在，并沒(méi)有消失，而是更加復(fù)雜和分化。

就像是農(nóng)機(jī)行業(yè)，升級(jí)調(diào)整進(jìn)入新發(fā)展階段，產(chǎn)業(yè)質(zhì)量增長(zhǎng)、市場(chǎng)緩速運(yùn)行全面常態(tài)化，行業(yè)收入增速保持在個(gè)位數(shù)區(qū)間，利潤(rùn)水平增長(zhǎng)更加微弱，甚至出現(xiàn)年度負(fù)增長(zhǎng)。種種跡象表明，伴隨著用戶(hù)需求發(fā)生改變，農(nóng)機(jī)行業(yè)粗放增長(zhǎng)的時(shí)代一去不復(fù)返了，低速運(yùn)行成為了新常態(tài)。

大勢(shì)不可逆，面對(duì)太多充滿(mǎn)不確定性的各種挑戰(zhàn)，我們唯一能做的，就是順勢(shì)而為，不斷提升自己的確定性。而這種確定性，來(lái)自于對(duì)用戶(hù)需求的精準(zhǔn)洞察，來(lái)自于對(duì)市場(chǎng)趨勢(shì)的深刻理解，來(lái)自于快速適應(yīng)變化的快速行動(dòng)。當(dāng)下乃至今后的農(nóng)機(jī)市場(chǎng)，愈加考驗(yàn)農(nóng)機(jī)企業(yè)的營(yíng)銷(xiāo)能力，考驗(yàn)企業(yè)對(duì)結(jié)構(gòu)性機(jī)會(huì)的把握能力，有五個(gè)關(guān)鍵點(diǎn)值得大家關(guān)注。

一、洞察用戶(hù)需求趨向。

當(dāng)今時(shí)代，挑戰(zhàn)很多，變化很快。但挑戰(zhàn)之中，往往也孕育著新的生機(jī)。贏得農(nóng)機(jī)市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)，關(guān)鍵在于真正理解用戶(hù)實(shí)際需求。

伴隨著農(nóng)機(jī)產(chǎn)業(yè)進(jìn)步和市場(chǎng)結(jié)構(gòu)調(diào)整，用戶(hù)需求變化日新月異。只有洞察用戶(hù)需求，農(nóng)機(jī)企業(yè)才能有的放矢，在市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)中找準(zhǔn)發(fā)力點(diǎn)，研發(fā)制造符合市場(chǎng)方向的農(nóng)機(jī)產(chǎn)品。

首先，用戶(hù)在農(nóng)機(jī)市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)中的角色越來(lái)越多的由以往的被動(dòng)接受轉(zhuǎn)變?yōu)橹鲃?dòng)要求，尤其是農(nóng)機(jī)大戶(hù)在農(nóng)機(jī)購(gòu)買(mǎi)過(guò)程中擁有了更多的話(huà)語(yǔ)權(quán)。在農(nóng)機(jī)產(chǎn)品購(gòu)買(mǎi)過(guò)程中，用戶(hù)關(guān)注的不僅僅是產(chǎn)品性能、可靠性、價(jià)格等因素，更多地體現(xiàn)出個(gè)性化定制需求，如輪距、行距、驅(qū)動(dòng)方式、智能化、產(chǎn)品配置等等，用戶(hù)更加關(guān)注產(chǎn)品與農(nóng)藝的匹配性，更加關(guān)注產(chǎn)品的作業(yè)效率，更加關(guān)注產(chǎn)品的先進(jìn)性和智能化，更加關(guān)注產(chǎn)品品牌效應(yīng)，等等，如今的農(nóng)機(jī)市場(chǎng)，產(chǎn)品供給在用戶(hù)需求差異化背景下逐漸分流，諸如玉米收獲機(jī)，東北機(jī)型與中原機(jī)型全面分流。

其次，農(nóng)機(jī)市場(chǎng)老用戶(hù)消費(fèi)占據(jù)主流，社會(huì)存量產(chǎn)品更新成為市場(chǎng)的主要增量單元。近年來(lái)，農(nóng)機(jī)市場(chǎng)銷(xiāo)量增長(zhǎng)不再依賴(lài)新用戶(hù)進(jìn)入，而是社會(huì)存量農(nóng)機(jī)的淘汰、升級(jí)與替換，農(nóng)機(jī)市場(chǎng)已經(jīng)從以前的“有沒(méi)有”，變成了“換不換、好不好”。伴隨著農(nóng)村勞動(dòng)力老齡化、兼業(yè)化，新進(jìn)入農(nóng)業(yè)的人越來(lái)越少，新人購(gòu)機(jī)越來(lái)越少。同時(shí)，農(nóng)業(yè)農(nóng)機(jī)合作社、種糧大戶(hù)、家庭農(nóng)場(chǎng)等群體客戶(hù)占據(jù)消費(fèi)主力，出于作業(yè)時(shí)間持續(xù)性、作業(yè)規(guī)?；纫匦枨螅瑢?duì)農(nóng)機(jī)產(chǎn)品作業(yè)穩(wěn)定、可靠性、高效性等提出更高的要求。

再次，拖拉機(jī)等傳統(tǒng)農(nóng)機(jī)產(chǎn)品用戶(hù)追求產(chǎn)品技術(shù)與功能升級(jí)，無(wú)人機(jī)等新興農(nóng)機(jī)用戶(hù)追求產(chǎn)品適用與科技領(lǐng)先。農(nóng)機(jī)行業(yè)質(zhì)量增長(zhǎng)特征明顯，傳統(tǒng)農(nóng)機(jī)品類(lèi)需求結(jié)構(gòu)調(diào)整，去低端化持續(xù)進(jìn)行，高端化、智能、先進(jìn)性與功能升級(jí)成主流，市場(chǎng)運(yùn)行增速大幅放緩，諸如拖拉機(jī)產(chǎn)品，中低端機(jī)型需求萎縮，大馬力動(dòng)力換擋/動(dòng)力換向機(jī)型增長(zhǎng)。在新興農(nóng)機(jī)產(chǎn)品領(lǐng)域，則呈現(xiàn)出迅速勃興的局面，如經(jīng)濟(jì)作物收獲機(jī)械、植保無(wú)人機(jī)、自動(dòng)駕駛系統(tǒng)等產(chǎn)品在整體市場(chǎng)緩行的大環(huán)境下逆勢(shì)上漲，其中植保無(wú)人機(jī)2025年度銷(xiāo)量漲幅超過(guò)70%，產(chǎn)品適應(yīng)性與科技領(lǐng)先型達(dá)到新層次。與此同時(shí)，在國(guó)家政策助推下，丘陵山區(qū)專(zhuān)用機(jī)械、果蔬機(jī)械、塊莖類(lèi)收獲機(jī)、設(shè)施農(nóng)業(yè)機(jī)械等市場(chǎng)實(shí)現(xiàn)增長(zhǎng)，秸稈還田、殘膜回收、畜禽糞污處理機(jī)械等產(chǎn)品穩(wěn)步增長(zhǎng)。

二、政策支持與產(chǎn)品研制推廣同頻共振。

國(guó)家始終把糧食安全放在國(guó)家戰(zhàn)略的關(guān)鍵位置，為“三農(nóng)”傾注政策支持。在農(nóng)業(yè)機(jī)械化領(lǐng)域，自2004年國(guó)家農(nóng)機(jī)購(gòu)置補(bǔ)貼政策實(shí)施以來(lái)，政策支持與引導(dǎo)成為農(nóng)機(jī)裝備行業(yè)進(jìn)步的關(guān)鍵驅(qū)動(dòng)力，為保障全國(guó)農(nóng)作物耕種收綜合機(jī)械化率達(dá)到76.7%發(fā)揮了重要作用。

縱觀(guān)國(guó)家農(nóng)機(jī)購(gòu)置補(bǔ)貼政策的實(shí)施歷程，在不同時(shí)期有著不同的引導(dǎo)方向，以三年為一個(gè)周期，結(jié)合農(nóng)機(jī)市場(chǎng)走勢(shì)與用戶(hù)需求變化優(yōu)化調(diào)整。農(nóng)機(jī)企業(yè)必須深刻理解并把握國(guó)家政策方向，順勢(shì)而為，做好政策精準(zhǔn)對(duì)接，實(shí)現(xiàn)產(chǎn)品結(jié)構(gòu)與政策適配，讓產(chǎn)品供給始終踩在政策導(dǎo)向與市場(chǎng)需求的節(jié)拍上。

首先，要了解并順應(yīng)國(guó)家大勢(shì)。農(nóng)機(jī)企業(yè)要緊盯中央“一號(hào)”文件、農(nóng)機(jī)購(gòu)置補(bǔ)貼政策、設(shè)備更新、“十五五”高質(zhì)量發(fā)展行動(dòng)等核心文件，讓企業(yè)發(fā)展順應(yīng)國(guó)家政策導(dǎo)向。同時(shí)，要跟蹤各省補(bǔ)貼目錄、地方專(zhuān)項(xiàng)等政策，該拿的補(bǔ)貼一定要拿到，并嚴(yán)格遵守政策規(guī)定，有效助力產(chǎn)品市場(chǎng)推廣。

其次，要保證產(chǎn)品研發(fā)制造與政策導(dǎo)向精準(zhǔn)匹配，讓產(chǎn)品跟著政策走。不管是從事傳統(tǒng)農(nóng)機(jī)產(chǎn)品研發(fā)制造，還是新興農(nóng)機(jī)產(chǎn)品研發(fā)制造，要優(yōu)先布局政策傾斜品類(lèi)，諸如，“補(bǔ)短板”技術(shù)與產(chǎn)品，丘陵山地產(chǎn)品等。同時(shí)，農(nóng)機(jī)企業(yè)要在充分市場(chǎng)調(diào)研的基礎(chǔ)上，結(jié)合用戶(hù)需求點(diǎn)進(jìn)行技術(shù)研發(fā)與創(chuàng)新，并把握好節(jié)點(diǎn)節(jié)拍，保證研發(fā)產(chǎn)出與補(bǔ)貼申報(bào)、鑒定等工作步伐匹配，確保時(shí)效。

第三，營(yíng)銷(xiāo)推廣要結(jié)合國(guó)家農(nóng)機(jī)相關(guān)政策，搶先機(jī)，“快人半步，先人一招”。如今，農(nóng)機(jī)行業(yè)進(jìn)入質(zhì)量升級(jí)為主題的趨緩運(yùn)行周期，本質(zhì)就是“粗放增長(zhǎng)模式”的淘汰期，當(dāng)產(chǎn)品、技術(shù)、價(jià)格的競(jìng)爭(zhēng)空間被壓縮，營(yíng)銷(xiāo)創(chuàng)新不再是“輔助手段”，而是決定企業(yè)生死的“核心競(jìng)爭(zhēng)力”，只有讀懂市場(chǎng)需求、重構(gòu)營(yíng)銷(xiāo)邏輯，才能在行業(yè)寒冬中逆勢(shì)生長(zhǎng)。農(nóng)機(jī)營(yíng)銷(xiāo)要結(jié)合國(guó)家補(bǔ)貼政策，確定精準(zhǔn)市場(chǎng)定位并建立競(jìng)爭(zhēng)區(qū)隔，動(dòng)作要快，動(dòng)作快就是搶時(shí)間，哪怕是快人半步，動(dòng)作快才有可能搶到手，所謂“先下手為強(qiáng)”就是這個(gè)道理。營(yíng)銷(xiāo)講究速度，“一招鮮，吃遍天”，“跟在別人屁股后面”搞營(yíng)銷(xiāo)，贏不了市場(chǎng)。

三、科技創(chuàng)新打造產(chǎn)品核心競(jìng)爭(zhēng)力。

近年來(lái)，農(nóng)機(jī)行業(yè)整體收入增速與利潤(rùn)水平出現(xiàn)回落，競(jìng)爭(zhēng)更加激烈。農(nóng)機(jī)企業(yè)如何生存？方法只有一個(gè)，那就是保持定力，持續(xù)深耕。不禁有人問(wèn)，深耕哪些領(lǐng)域？答案既不在企業(yè)財(cái)報(bào)，也不在會(huì)議桌，而在每一位用戶(hù)消費(fèi)者的行為中。我們可以轉(zhuǎn)換一下角度，從用戶(hù)的心聲中找到答案，那就是：“誰(shuí)產(chǎn)品好、價(jià)格合適，就選誰(shuí)！”

因此，通過(guò)科技創(chuàng)新打造卓越的產(chǎn)品，是農(nóng)機(jī)企業(yè)贏得競(jìng)爭(zhēng)必不可少的關(guān)鍵手段，農(nóng)機(jī)企業(yè)不要急于找尋如何與對(duì)手競(jìng)爭(zhēng)，而是要堅(jiān)持用技術(shù)創(chuàng)新彰顯產(chǎn)品優(yōu)勢(shì)，有了好產(chǎn)品，不愁賣(mài)不出去。

眾所周知，國(guó)內(nèi)農(nóng)機(jī)行業(yè)中低端產(chǎn)品同質(zhì)化競(jìng)爭(zhēng)激烈的弊病存在已久，高端農(nóng)機(jī)產(chǎn)品、頂尖技術(shù)以及高端核心部件依賴(lài)進(jìn)口的現(xiàn)象明顯。不僅如此，農(nóng)業(yè)生產(chǎn)特征所致，作業(yè)環(huán)境復(fù)雜、時(shí)效性強(qiáng)，對(duì)農(nóng)機(jī)裝備的可靠性、穩(wěn)定性要求高，但這恰恰是國(guó)產(chǎn)農(nóng)機(jī)產(chǎn)品的“軟肋”。比如，國(guó)內(nèi)農(nóng)機(jī)的平均無(wú)故障工作時(shí)間、故障率、使用壽命、維修頻率、用戶(hù)滿(mǎn)意度等，這些直接反映農(nóng)機(jī)質(zhì)量和可靠性的核心指標(biāo)，從數(shù)據(jù)統(tǒng)計(jì)結(jié)果看，可謂良莠不齊，相比全球一流品牌差距不小。其中，不少?lài)?guó)內(nèi)一線(xiàn)農(nóng)機(jī)品牌，三包期內(nèi)表現(xiàn)與三包期外表現(xiàn)差別異常明顯，多數(shù)超出三包期的產(chǎn)品，故障率大幅上升，可靠性與耐用性?xún)烧呓钥皯n(yōu)。

我們不能總盯著智能化去做產(chǎn)品，而是要通過(guò)技術(shù)創(chuàng)新，聚焦核心性能指標(biāo)實(shí)施全流程、全過(guò)程控制。

一是，整機(jī)設(shè)計(jì)創(chuàng)新與質(zhì)量保證。技術(shù)創(chuàng)新首先表現(xiàn)在整機(jī)設(shè)計(jì)創(chuàng)新上，我們要及時(shí)了解用戶(hù)需求、對(duì)接前沿技術(shù)，做好產(chǎn)品更新迭代。與此同時(shí)，要高度關(guān)注整機(jī)材質(zhì)用料、部件可靠性、涂裝等質(zhì)量。諸如，部分農(nóng)機(jī)特別是中大型產(chǎn)品，所用鋼材質(zhì)量以及加工精度不足導(dǎo)致耐用性差的現(xiàn)象普遍存在，并且不少產(chǎn)品涂裝效果差，生銹現(xiàn)象司空見(jiàn)慣。例如，整機(jī)大架大梁開(kāi)焊、斷裂，輪胎、皮帶等部件使用壽命明顯下降，傳動(dòng)軸、鏈條斷裂等故障頻發(fā)。如何實(shí)現(xiàn)有效控制？相信，大家心里都有方案。

二是，核心部件創(chuàng)新。國(guó)產(chǎn)農(nóng)機(jī)特別是大型產(chǎn)品所配套的發(fā)動(dòng)機(jī)、變速箱等核心部件設(shè)計(jì)制造水平提升空間較大，轉(zhuǎn)向、燃油、液壓系統(tǒng)等關(guān)鍵系統(tǒng)故障問(wèn)題突出。例如，國(guó)產(chǎn)農(nóng)機(jī)在大馬力拖拉機(jī)換擋技術(shù)、液壓系統(tǒng)等比美國(guó)晚30-40年，高端產(chǎn)品競(jìng)爭(zhēng)力不足，打結(jié)器、深松犁尖、采棉指等核心部件依賴(lài)進(jìn)口，需要全產(chǎn)業(yè)鏈全力提升。

三是，工藝質(zhì)量控制。國(guó)產(chǎn)農(nóng)機(jī)生產(chǎn)過(guò)程中工藝標(biāo)準(zhǔn)化水平差異大，過(guò)程質(zhì)量控制與低成本思想、行為博弈，產(chǎn)品可靠性設(shè)計(jì)、耐久性試驗(yàn)等嚴(yán)重不足，粗制濫造的低價(jià)產(chǎn)品不少。加強(qiáng)產(chǎn)品制造過(guò)程的工藝質(zhì)量管控，是每個(gè)農(nóng)機(jī)企業(yè)必須持續(xù)做好的大事情。

四是，服務(wù)配件質(zhì)量與價(jià)格。農(nóng)機(jī)產(chǎn)品市場(chǎng)服務(wù)配件差異化現(xiàn)象明顯，原廠(chǎng)配件普遍加價(jià)較多，仿制件價(jià)格低但質(zhì)量參差不齊，不少農(nóng)機(jī)品牌配件通用性差，給產(chǎn)品維修和多樣化選擇造成困擾，也是值得大家關(guān)注的關(guān)鍵點(diǎn)。

以上幾點(diǎn)不一而足，農(nóng)機(jī)企業(yè)應(yīng)該深度思考，有則改之，無(wú)則加勉。

四、用心服務(wù)必不可少。

現(xiàn)在的農(nóng)機(jī)用戶(hù)消費(fèi)越來(lái)越理性，但理性不等于只圖便宜，農(nóng)機(jī)用戶(hù)既要性?xún)r(jià)比，更看重品質(zhì)，關(guān)注服務(wù)。

不管是何種類(lèi)型的農(nóng)機(jī)企業(yè)，都必須結(jié)合行業(yè)發(fā)展現(xiàn)狀和用戶(hù)需求，持續(xù)提升自身服務(wù)水平。

首先，要傾力做好基礎(chǔ)的產(chǎn)品服務(wù)工作。這是農(nóng)機(jī)企業(yè)服務(wù)工作最基礎(chǔ)、也是最關(guān)鍵的一環(huán)，如果連最基本的“三包”服務(wù)、配件服務(wù)、維修服務(wù)等工作都做不好，其他的一切無(wú)從談起。農(nóng)機(jī)企業(yè)做服務(wù)，不能只停留在嘴上，空頭承諾永遠(yuǎn)代替不了實(shí)實(shí)在在的行動(dòng)。

其次，要從被動(dòng)服務(wù)到主動(dòng)服務(wù)轉(zhuǎn)變，從單一手段的實(shí)地服務(wù)升級(jí)為線(xiàn)上線(xiàn)下相結(jié)合跟蹤服務(wù)。當(dāng)今農(nóng)機(jī)市場(chǎng)的競(jìng)爭(zhēng)，比拼的是產(chǎn)品和服務(wù)，所有農(nóng)機(jī)企業(yè)都必須下足功夫，實(shí)現(xiàn)服務(wù)角色轉(zhuǎn)變，由被動(dòng)服務(wù)向主動(dòng)服務(wù)轉(zhuǎn)變，比如，主動(dòng)電話(huà)回訪(fǎng)、定期上門(mén)維護(hù)保養(yǎng)、定期新產(chǎn)品推介培訓(xùn)等等，都是必要的手段。同時(shí)，要結(jié)合信息化普及現(xiàn)狀，全面利用好互聯(lián)網(wǎng)工具，實(shí)現(xiàn)線(xiàn)上線(xiàn)下服務(wù)有效互動(dòng)，為用戶(hù)提供更加全面的服務(wù)模式。

再次，要從提供產(chǎn)品服務(wù)到提供解決方案進(jìn)步，從產(chǎn)品供應(yīng)商轉(zhuǎn)型為農(nóng)業(yè)生產(chǎn)解決方案提供商。如今的市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)，已經(jīng)不是單一模式、單一業(yè)務(wù)單元的個(gè)體化競(jìng)爭(zhēng)，而是愈加考慮農(nóng)機(jī)企業(yè)的綜合問(wèn)題解決能力，是否能夠給用戶(hù)帶來(lái)更多的服務(wù)價(jià)值和衍生效益。因此，農(nóng)機(jī)企業(yè)應(yīng)積極整合上下游資源，聯(lián)合農(nóng)資、物流、金融等業(yè)務(wù)單元，給用戶(hù)提供更多、更有效的方案，助力用戶(hù)效益增收，將更加有效地促進(jìn)農(nóng)機(jī)企業(yè)專(zhuān)屬服務(wù)品牌培育，贏得用戶(hù)信賴(lài)，促進(jìn)銷(xiāo)量提升，贏得競(jìng)爭(zhēng)。（轉(zhuǎn)自農(nóng)機(jī)360網(wǎng)）